歴史と伝統を誇るラグビーチーム「東京サントリーサンゴリアス」。多くの日本代表選手を輩出し、リーグ優勝を重ねる強豪チームでは、現在、「営業」人材の募集を行っている。チームが目指すのは、勝敗の先にある、スポーツを通して人々の人生を輝かせるということだという。サンゴリアスの営業に携わる、二人のキーパーソンを訪ねた。
藤田 大志氏（写真左）
サントリーホールディングス株式会社 スポーツ事業部 企画 兼 営業推進担当
2009年サントリーホールディングス株式会社入社。ビールの事業企画や営業企画に10年間携わった後、株式会社西武ライオンズに転職し経営企画に従事。その後サントリーに再入社しスポーツ事業を担当。学生時代はラグビーに打ち込み、真壁氏（後述）とは新卒同期にあたる。
真壁 伸弥氏（写真右）
サントリーホールディングス株式会社 スポーツ事業部 東京サントリーサンゴリアス パートナーシップ担当
2009年サントリーホールディングス株式会社入社。ラグビー部として活躍しながら、洋酒の営業としても勤務。サンゴリアスではトップリーグ優勝4回、2015年ラグビーワールドカップ日本代表、また2016年から18年はスーパーラグビーに参戦したサンウルヴズ初期メンバーとしても活動した。
サントリーサンゴリアス、二人のキーパーソン
藤田氏は、サントリーでビールの事業企画や営業企画を務めた後、プロ野球の西武ライオンズに転職しスポーツビジネスに携わる。経営企画を5年間務めた後、サントリーにカムバックし、現在はスポーツ事業部で働いている。
「私は元ラガーマンなので、サントリーという会社でラグビーの仕事ができるというところに魅力を感じました」と、藤田氏。サントリーにはラグビー、バレーボールという国内最高峰リーグに所属するチームがあり、どちらもスポーツ事業部が管轄している。
真壁氏は、ラグビー日本代表37キャップを数える、生え抜きのサンゴリアスの選手だった。
「サントリーに入社してからはサンゴリアスの選手としてプレーして、2019年に日本で開催されたラグビーワールドカップの直前に引退しました。その間、13年にわたり、ウイスキーなど洋酒の営業やブランディングにも携わりました。スポーツ事業推進部（当時）に異動したのは2年ほど前で、今はスポーツビジネスを学びながら取り組んでいます」（真壁氏）
パートナー企業との関係を築く「営業」という存在
サンゴリアスでは現在、営業人材を募集している。「ラグビーチームの営業」について、藤田氏はこう説明する。
「スポーツチームには収益源がいくつかありますが、主なものは2つ。1つはファン収入で、ファンの方々に試合のチケットやグッズを購入していただくこと。そしてもう1つ大きなものが、スポンサー収入です。
私たちは『パートナー』と呼んでいますが､チームを応援してくださる企業が拠出するスポンサー料がチームの収入になります。このパートナーとの関係を築いていくことが、スポーツチームにとっての営業の役割です」（藤田氏）
ただし、営業としての役目は、短期的な売上だけを目指すものではないと真壁氏はいう。
「スポンサーというと、ウェアに企業名やロゴを入れて…というイメージが強いかもしれませんが、それだけではなく、チームを一緒に応援しながら企業の課題も解決していく、“仲間”のような関係性になっていくのが理想です」（真壁氏）
現在では、パートナー企業の従業員がサンゴリアスの試合を観に来ることで、ラグビーのファンになるということも多いという。「会社ぐるみでサンゴリアスを応援しようという機運ができて、社員の一体感や従業員の満足度が高まるという効果をもたらしています」（藤田氏）。
ラグビーの持つ魅力とサントリーの精神を伝えていく
一方、「スポーツを商材とすることの難しさもある」と、藤田氏は話す。
「スポーツビジネスで難しいのは、チームが強いときは皆さん応援してくれますが、負けが続くと関心がなくなってしまうこと。スポーツが目指すのはもちろん勝利なんですが、ビジネスとしては『勝敗を超えた価値』を提供することが重要になってきます」（藤田氏）
スポーツビジネスとしてはプロ野球やサッカーが先行し、近年ではバスケットボールも成功を収めている。ラグビーもそれらに追随しながら、独自の価値をつくっていくことが求められる。
「プロ野球は全国的な展開をしてきたので、あまり『地域性』を意識させませんよね。一方で、JリーグやBリーグは当初から地域密着を掲げて定着しています。そんな中、ラグビーは地域性を強く打ち出してきたわけではなく、どちらかといえば実業団スポーツとして認知されています」（藤田氏）
サントリーにも「地元」はある。同社は東京都府中市に国内有数のビール工場を有し、トレーニンググラウンドや事務所があるクラブハウスはごく近い距離に位置している。当然、府中市はチームのホストエリアだ。
一方で、営業という観点では、この「地域性」を超えて活動することもできる。真壁氏は、「まずはラグビーを好きになってもらうように、ラグビーというスポーツの特徴や、多様性を重んじる競技であるというところに共感してもらえるように話すことが多い」と説明する。
「ラグビーには体が大きくて力の強い選手もいれば、体は小さいが足の速い選手もいる。状況判断を担う司令塔もいます。いろんな選手が自分の役割を果たすことで勝利を掴むことができる。この『多様な役割の人がいる』ということが会社や社会と似ていて、企業の方々にも共感されやすい」（真壁氏）
つまり、ラグビーを知って、好きになってもらった上で、サンゴリアスが培ってきたバリューに共感してもらうアプローチだ。
「サンゴリアスは昔からプロフェッショナルな志を持ってきました。試合では常にアタックし続ける、倒されてもすぐに立ち上がる。たとえ負けたとしても、挑み続けることを忘れない。そして日本に留まらず、世界にもチャレンジしていく。そうした『チャレンジ精神』がサンゴリアスらしさですね」（真壁氏）
勝敗を超えた価値。スポーツは「人生を潤す手段」
そうした、勝敗を越えたスポーツの価値をパートナー営業の現場でも伝えている。
「スポーツというのは、自分の人生を潤す手段のひとつです。スポーツはなくても生きていける。でも、スポーツがあることで“楽しく”生きられますよね。これはすごく大事なことなんです」（真壁氏）
実は、サントリーの主力商品であるビールとスポーツにも共通点があるという。藤田氏が説明する。
「私はもともとビールのマーケティングをしていたんですが、その後にプロ野球のビジネスに携わりました。その時に感じたのは、『ビールがお客様に提供している価値と、スポーツが観ている人にもたらす価値は、ほとんど一緒』だということでした。
お酒もスポーツも、人が生きていくうえで欠かせないものではありません。でも、生活必需品以上に、その人の人生を豊かにしてくれる。『あのときのビールの味が忘れられない』とか、『あのとき観たスポーツのあのシーンが心にずっと残っている』とか。人生のハイライトに寄り添うので、生活必需品の何十倍もの力を持っている。そうした力が、スポーツにはあると信じています」（藤田氏）
求める人材は「スポーツに対する熱を伝えられる人」
サントリーには、企業精神を象徴する「やってみなはれ」という言葉が受け継がれている。創業者である鳥井信治郎の言葉で、挑戦することを恐れない、失敗を恐れない、という強い意志を示している。
二人は、この精神に共感する人材と共に働きたいと考えているという。藤田氏は真壁氏を引き合いに出す。
「真壁伸弥という人間が、すごくわかりやすいと思います。トップ選手だったのでラグビーへの愛は人一倍ですが、ラグビーの魅力や価値を、自分の言葉で相手にきちんと伝えられる。その熱量が、まずは大事なのかなと思います」（藤田氏）
とはいえ、パートナー営業の人材として、ラグビーの競技経験は不問。「たまたま私たち二人はラガーマンですが、スポーツをやってなくて構いません。とにかく観るのが好きという方でも、スポーツの“熱さ”をきちんと伝えられる方と一緒に働きたいですね」（藤田氏）
「サントリーのスポーツ事業は『感動の、その先へ。』というスローガンを掲げていますが、スポーツを通じて、人が輝きたいという想いをサポートしたいと考えています。これを実現することが、サンゴリアスの存在意義なのではないかと思います。
われわれの活動が次につながって、それがサイクルとして回っていけばいいなと。10年後も20年後も、100年後もサンゴリアスというクラブが続くように、頑張りたいですね」（真壁氏）
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